CRECER EN VENTAS
Liderar y avanzar en contextos desafiantes
Por Daniel Colombo (www.colombopr.com.ar y www.danielcolombo.com)
En etapas de incertidumbre, con mercados de vacas flacas y bolsillos sumamente selectivos en cada potencial comprador, la estrategia de los responsables comerciales y de marketing debe redoblar esfuerzos por seguir captando su atención, y, a la vez, adaptarse a las nuevas circunstancias.
Cada cambio de escenario externo implica, necesariamente, un cambio de mirada interno para estar mejor preparados y parados frente a los desafíos y las crisis.
Así como hay sectores que se ven sumamente favorecidos en cada situación, muchos otros se ven severamente afectados; y no son pocos los que deben adoptar medidas extremas de supervivencia.
Como si fuese una gran experiencia de 24 horas los 7 días de la semana, quienes tenemos la responsabilidad de conducir equipos y producir resultados nos vemos desafiados no sólo a alcanzar las metas, sino a superar cotidianamente una gran cantidad de obstáculos (tangibles e intangibles). Y así, asegurar la continuidad de las operaciones de las empresas y negocios.
¿Qué somos? ¿Quiénes somos?
En épocas desafiantes, parece que se produce cierto desdoblamiento en los roles, y nos sorprendemos debiendo tomar muchas decisiones en tiempo récord, sin dejar de ser (y de sentirnos) efectivos respecto a lo que queremos lograr (y a lo que se espera de nosotros). Entonces: ¿Somos vendedores? ¿Somos gerenciadores? ¿Somos impulsores? ¿Somos motivadores? Estas preguntas, seguramente, estarán en la mente y en los corazones de quienes tenemos la responsabilidad comercial de empresas de todo tipo y rubros. Porque hay una multiplicidad de factores que, hoy, determinan la forma de llevar adelante los resultados comerciales que buscamos.
Otra creencia generalizada, en los formatos de ventas tradicionales, es que hay que “creerse un personaje” para ser efectivos. Por el contrario, los grandes impulsores de negocios de todos los tiempos tienen en común que sus rasgos personales, de persuasión y, sobre todo, de intuición, son los verdaderamente distintivos e importantes. Y desde allí, claro, con oficio y algo de técnica, logramos los resultados.
Sabiduría, intuición y éxito
Desde mi perspectiva, la sabiduría es la habilidad que obtenemos los seres humanos en el paso hacia una mayor toma de conciencia. Conciencia acerca de quien soy, para qué estoy aquí y cuál es el sentido de la experiencia humana en la que estoy, incluyendo el aspecto profesional de mi vida. Muchas veces se la confunde con inteligencia; sin embargo, considero que la sabiduría está ligada más a la percepción y la intuición, como herramientas de auto conocimiento y de búsqueda interna.
En el abordaje que realizo desde las capacitaciones diseñadas para la alta gerencia y personas con responsabilidad sobre el management, y profesionales de alto rendimiento, desarrollo la idea de la intuición como una forma asertiva de tomar decisiones, de proyectar los anhelos propios y de canalizar lo que necesitamos realizar. También la sabiduría entendida como la habilidad para la toma de conciencia, permite vivir en el aquí y ahora con mucha mayor claridad, ya que es como un gran GPS que, permanentemente, va guiando el camino o corrigiendo la ruta.
El abordaje es general y, a la vez, de profundo impacto individual, ya que se mueve en varios niveles al mismo tiempo. La propuesta no es centrarnos en aspectos ya conocidos por todos del proceso de ventas o metas comerciales; sino dar un paso más –y quizás, más profundo- para sentirnos cómodos y equilibrados, potenciando las habilidades y dones innatos de las personas, es decir, sus fortalezas; y ayudando a observar sus áreas para mejorar. En ese equilibrio se logran resultados verdaderamente extraordinarios.
¿Cómo medimos el éxito?
Como se sabe, la medida del éxito es individual. Para algunas personas se puede medir en términos de réditos económicos, de ventas, de satisfacción de clientes y de las empresas para las que trabajamos; y para otros, por la alegría de, por ejemplo, hacer servicio hacia otros o disfrutar de la familia.
Aquí aparece algo interesante: el éxito está determinado, directamente, del enfoque de las prioridades individuales, y aún, profesionales. Sin embargo, en todo proceso para alcanzar la ‘medida del éxito’ –sea cual fuera en cada individuo- la sabiduría ayuda en mucho a mantenerse presente, atento y con vigilancia eterna, para ir más directamente al objetivo que se busca.
El objetivo, en este caso, está transversalmente conectado por las experiencias que, como ser humano, busca ese individuo. Por otro lado, mucha gente dice “estoy llegando a la cima del éxito”. Esta afirmación, en muchos casos, puede ser limitante; ya que por lo general, el éxito es un camino de concreciones, de pequeños pasos y logros en pos de un sentido de experiencia humana más amplio.
La manifestación tangible del éxito (por ejemplo, alcanzar los resultados comerciales y de ventas, abundancia económica, bienestar en salud, relaciones armoniosas, enamorarnos, desarrollar nuestra profesión y sentirnos felices y realizados, etc.) es sólo una forma de medirlo.
ENTREVISTA A DANIEL COLOMBO
PROGRAMA ESCENARIIOS – CONDUCTORA: CELINA CANO – CANAL: METRO
http://www.celinacano.com.ar/colombo.html
Hay otra forma, más sutil, que tiene que ver con el grado de satisfacción interna puesto en un plano general de análisis de nuestra vida. Es decir, cómo estoy operando en todos los campos de mi vida, los que, puestos en equilibrio, dan como resultado un mayor sentido de quien soy y para qué estoy aquí; estas dos preguntas son, también, una aproximación a qué es ser sabio, ya que responden desde la esencia del ser humano.
